Quando il Covid-19 ha battuto i primi colpi e l’Italia è andata progressivamente in lock-down, gli imprenditori e i manager di aziende di molti settori produttivi, di quelli dispensati dal blocco, si sono interrogati sul “da farsi”.
Se cioè arrendersi all’evidenza di una pandemia in atto e fermare tutto, attingendo agli ammortizzatori sociali per il proprio personale, oppure tentare comunque con le possibilità di procedere con la produzione di bene e servizi.
Nel settore dell’informazione scientifica del farmaco, ossia quella branca dell’industria farmaceutica incaricata di trasferire ai medici le novità e gli aggiornamenti in materia, la quarantena ha dato adito a una interessante esperienza di comunicazione da remoto.
L’azienda ticinese Jakin Sa, fondate e guidata, 10 anni orsono, dall’italiano Giuseppe Anguilla, attiva nel nostro Paese con oltre 300 ISF al servizio di primarie case farmaceutiche, ha avviato, proprio nei giorni della prima pandemia, un’esperienza di comunicazione coi medici di medicina generale, con un sistema di colloqui programmati attraverso una piattaforma digitale.
Lo stesso Giuseppe Anguilla ne ha parlato col portale specializzato AboutPharma.com. Alla domanda se non fosse stato meglio ricorrere alla cassaintegrazione, l’imprenditore rispondeva che “Ovviamente era un’opzione. Potevamo avvisare i nostri partner, le aziende produttrici, e comunicare la necessità di fermarci. Potevamo chiamare i capi area, scrivere al personale, allargare le braccia e dire: ‘Cari collaboratori, c’è una pandemia in corso, c’è un’emergenza, c’è il Fondo di integrazione salariale. Ne parliamo quando tutto sarà terminato’”. L’alternativa cioè era abbastanza drammatica “risolvere i contratti per forza maggiore. E una pandemia certo lo era.
Invece, come ha raccontato l’imprenditore al giornalista, nella sede di Bioggio (Lugano) ci sono state “alcune giornate di osservazione, con i vertici del gruppo, con i nostri partner, perché sentivamo che si poteva, anzi si doveva tentare di fare un passo, tutti insieme. Che fare impresa significa innanzitutto capire il mercato e adattarsi alle sue mutate condizioni. O almeno provarci”.
Alla fine, Giuseppe Anguilla e i suoi collaboratori hanno pensato che fosse “ragionevole tentare una nuova modalità, da remoto, che proponesse ai nostri interlocutori una modalità informativa che desse contenuto, possibilmente più contenuto, perché la novità doveva giustificarsi, doveva far trasparire valore per chi, insieme a noi, voleva farne esperienza. C’era cioè da convincere anche le aziende vostre clienti… Naturalmente, una scelta che giocoforza doveva essere condivisa con questi nostri partner. Fornire loro una proposta operativa credibile, una modalità alternativa sostenibile per continuare l’attività”.
Nell’intervista ad AboutPharma.com, l’imprenditore piega come l’azienda elvetica ha operato, “Ci siamo mossi”, ha raccontato Giuseppe Anguilla, “partendo dalla necessaria formazione, passaggio tutt’altro che banale. C’era da proporre un forte cambiamento a oltre 300 professionisti abituati a una metodologia classica di approccio e quindi al contatto diretto, con un’esperienza che li portava a veicolare gli aggiornamenti, i plus, le novità del farmaco nel breve, utilizzando la comunicazione verbale, facendo leva sull’empatia, sulla psicologia sperimentata in tanti anni di lavoro. A questi professionisti bisognava proporre una metodologia nuova: l’attività da remoto per telefono e l’interazione con i medici attraverso piattaforme di e-detailing, l’analisi e la proposta di contenuti nuovi sulla base dei quali costruire una relazione nuova. O meglio, rifondare la relazione esistente.
Una formazione che ha richiesto il contributo soprattutto delle Risorse umane “che ha lavorato creando con alcuni consulenti i materiali su cui realizzare veri e propri moduli di formazione a distanza, cui sono stati poi abbinati gruppi volontari, da 5-6 informatori, affiancati da un paio di facilitatori, in cui si poteva liberamente focalizzare le criticità del servizio”.
Di qui, in seguito, la proposta ai medici di medicina generale: “Prima, ovviamente, abbiamo affrontato la validazione regolatoria del processo”, ha chiarito Giuseppe Anguilla. Quindi “è stata necessaria una profilazione dei medici al primo approccio per capire quali momenti della loro giornata sarebbero stati ideali per il nuovo tipo di colloquio, in modo da non entrare in conflitto con il loro lavoro, ma anche per inquadrare l’obiettivo dell’interazione e condividerne l’utilità”.
Ai cosiddetti “medici di famiglia”, Giuseppe Anguilla e la Jakin hanno proposto “Diversi contenuti: alcuni più specificatamente clinico-scientifici in relazione all’attualità Covid, elaborati dai direttori medici, spesso un vero e proprio scouting tra articoli internazionali, in relazione alle patologie più comunemente trattate e al supporto al medico stesso nella presa in carico del paziente complesso nel contesto della pandemia. Ovviamente abbiamo proposto anche l’aggiornamento sui farmaci che trattiamo ordinariamente”.
Un esperimento che ha fatto registrare una risposta “superiore a ogni aspettativa”. Secondo i dati di riscontro “la fase di primo contatto ha avuto una percentuale di risposta del 60%, che è altissima, e ha condotto a circa un 50% di colloqui da remoto”.
Gli ISF hanno riferito “una soddisfazione diffusa dei loro interlocutori medici, per molti dei quali la possibilità di un colloquio approfondito, in un momento dedicato, libero dall’urgenza ambulatoriale, è stata colta davvero positivamente, evidenziando il piacere di una relazione competente che ha saputo tenere anche in un momento in cui tutto sembrava un po’ decadere, rarefarsi”, ha raccontato ad AboutPharma, Giuseppe Anguilla.
Alla Jakin questa esperienza ha consentito di realizzare “che ci sono aspetti e tipologie di informazione che potrebbero non rendere necessaria la visita fisica ma essere valorizzati con altri supporti. Una strategia che però deve imperniarsi sul lavoro locale del professionista-informatore, la cui conoscenza del territorio e dei medici resta essenziale. D’altra parte, anche negli interlocutori medici c’è stata la realizzazione che il supporto di nuove tecnologie possa aumentare il tasso di professionalità della relazione, ottimizzandone i tempi”.
Come imprenditore, Giuseppe Anguilla ha raccontato che l’esperienza lo ha indotto ad a varie riflessioni, ma soprattutto a comprendere come “il cambiamento richieda un’attitudine mentale, propria dell’impresa. Il cambiamento è un esercizio comune, collettivo, non un discorso. Siamo stati pronti a cambiare, noi che guidavamo l’azienda ma anche i molti, nella rete, che hanno saputo avere l’apertura mentale di mettersi in gioco. E così le aziende nostre partner, come ho detto prima. E a cambiare, a dimostrare di voler cambiare, sono stati i medici i quali avrebbero avuto, a loro volta, mille buone ragioni per dire: 'Ne riparleremo quando sarà possibile'. Ma le ragioni del cambiamento sono state più forti. Onore a loro. E a tutti noi”.
Fonte notizia
jakin.ch it
