Dieci anni sono un bel giro di boa per un’azienda. Di più se l’azienda opera in un settore molto delicato come i farmaci.
La Jakin Sa, azienda basata a Lugano ma con testa e cuore italiani, specializzata nell’informazione medica, ha festeggiato da poco un decennale importante: nasce infatti nel 2011, negli anni successivi a un grande rimescolamento di carte nel settore, quando alcune grandi case, nell’imminenza della scadenza di molti brevetti e della prevedibile avanzata dei farmaci equivalenti, scelsero di tagliare pesantemente sul lato, appunto, dell’informazione medica.
Come racconta il suo fondatore, Giuseppe Anguilla, 55 leccese, oggi amministratore delegato e presidente, Jakin nasce scommettendo che, invece, avesse ancora senso preservare quelle professionalità di raccordo col mondo produttivo, da un lato, e i prescrittori, dall’altro, a prescindere dal fatto che chi produceva avesse l’esclusiva di una certa molecola o, invece, trattasse medicinali “generici”, come si diceva allora con una definizione sbagliata.
Giuseppe Anguilla è, d’altra parte, un imprenditore che ha fatto la gavetta in un grande gruppo internazionale: ha cominciato come informatore “scientifico”, come si diceva allora, e arrivando a ricoprire ruoli responsabilità commerciale nella promozione di prodotti di alta gamma.
Nel 2006, Giuseppe Anguilla guida di una rete importante, in Puglia, quando la casa madre decide tagli durissimi, viene spostato a dirigere un’altra rete, e successivamente gli si prospettano altri incarichi direttivi. “Feci una riflessione profonda ma poi decisi di presentare le dimissioni”, ricorda oggi, “perché, dopo anni di esperienza, sul campo e nella direzione della rete, non mi rassegnavo all’idea che un modello operativo di successo, qual era l’informazione medica, fatto di un alto tasso di competenze del farmaco, di capacità relazionale e conoscenza del territorio, potesse essere accantonato così”.
Un settore terremotato dalla novità "farmaci equivalenti"
Il settore era stato terremotato dall’ingresso degli equivalenti: “Uno scenario molto difficile”, rammenta, “se, da un lato, avevamo molti produttori di molecole che erano corsi a far quadrare il conto economico, dall’altro, quelli di farmaci equivalenti operavano direttamente sulle farmacie, individuandone i professionisti come ‘prescrittori di fatto’”.
L’ormai ex-manager Giuseppe Anguilla, al contrario, si convince che quella professionalità non è giunta al capolinea. E fa la sua scommessa professionale, decidendo di costituire una società.
Convinto, anche oggi, dieci anni dopo, che non sia stato affatto un azzardo per quell'epoca e per quelle condizioni di mercato. “Direi più intuito e una grande conoscenza di un soggetto che, nel sistema salute italiano, è centrale: il medico di medicina generale. In quella congiuntura viene, di fatto, abbandonato”. Chi produce farmaci a marchio si orienta verso gli specialisti, chi sta sugli equivalenti “coltiva”, come già detto, le farmacie.
Nella visione di Anguilla però la congiunta non è eterna e, soprattutto, non esaurisce lo spettro delle possibilità. E l’essere visionari, d’altra parte, è proprio di ogni imprenditore. A chi voglia fondare un’azienda, cioè, non può mancare l’“intelligenza emotiva”, per dirla con David Goleman, celebrato psicologo, che si è applicato spesso alle dinamiche del marketing e dell’impresa. Sarà così che, nel 2011, si convince a uscire definitivamente dalla grande azienda.
Esternalizzare l'informazione scientifica del farmaco
L’esternalizzazione, nel settore dell’informazione medica o in quello che restava allora, esisteva: “C’era la pratica della vendita dei contatti: pacchetti di visite a professionisti medici, venduti in blocco, come un plafond”, dice oggi il presidente di Jakin, “a me non convinceva: dava l’idea di una serialità che azzerava il rapporto interpersonale e che riduceva il necessario passaggio della competenza sul farmaco e dell’aggiornamento, a un numero da inserire su un tabulato”.
La fase di studio del mercato si prende quasi tutto quell’anno. L’azienda mette le basi ad Agno, due passi da Lugano e, proprio dalla Svizzera, patria del farmaco in quanto sede dei maggiori gruppi europei, arriva la prima concreta opportunità: con un’azienda elvetica che produce farmaci naturali.
“Dopo alcuni mesi di lavoro”, ricorda Giuseppe Anguilla, “l’azienda passò di proprietà e il nostro contratto fu rescisso. La prospettiva si fa in salita: le risorse investite sono ingenti, c’è del personale, anche se ridotto ai minimi termini, c’è un ufficio, c’è un lavoro quotidiano di scouting da fare, alla ricerca di nuove opportunità”.
Due anni dopo, la prima opportunità concreta, dal settore dell’oftalmologia: con un’azienda leader e con un’altra che tratta una linea di integratori.
L’anno della svolta è però il 2014. Jakin chiude un accordo con una multinazionale svizzera: “Partimmo con un anti-infiammatorio”, rammenta Giuseppe Anguilla, ma, come spesso succede, facemmo risultati straordinari con un’altra linea di prodotto che ci avevano affidato: un farmaco a base del principio attivo Omega 3”.
Il medicinale diviene, in poco tempo, il primo prodotto del suo segmento, raddoppiando le vendite rispetto al medicinale concorrente di riferimento.
La svolta è sui farmaci equivalenti: dopo alcuni mesi di studio e di trattativa, nel dicembre del 2014. Fu, come ricorda l’imprenditore “una grande corsa contro il tempo a selezionare personale, a formarlo, a coordinarlo sui vari territori”. E naturalmente un grande lavoro tecnico-amministrativo, secondo le linee guida regolatorie, oltre alla necessità di costituire una società italiana allo scopo. “In pochi mesi, creammo una rete dedicata di oltre 100 professionisti che riunimmo al Barcelò di Milano, per il primo kick-off. Era la fine di quell’anno”. Passa solo un anno e un’altra compagnia multinazionale incarica Jakin di lavorare, sempre in Italia, ma stavolta su un prodotto a marchio: “Un brand storico da rivitalizzare”, ricorda il ceo, “cosa che facemmo bene. Quell’azienda, italiana, era controllata appunto da un grande gruppo attivo negli equivalenti che, l’anno successivo, nel 2017, ci avrebbe offerto di allargarci a quell’area”.
A prospettare a Jakin un salto ulteriore, nel settore dei farmaci “no brand”, lo stesso grande manager che, ancora un anno prima, aveva detto chiaro a Giuseppe Anguilla di non credere nell’informazione medica applicata a quel settore. “Un uomo che aveva avuto il coraggio di cambiare idea: lavoriamo ancora assieme e con soddisfazione reciproca”.
Fatti non isolati ma che segnano una crescita complessiva, corale: ai clienti medio-grandi si aggiungono altri più piccoli, la rete si amplia e si struttura, arrivando a raggiungere i 300 professionisti.
Le ragioni di un successo
“Un successo collettivo”, spiega oggi Giuseppe Anguilla, “che è stato determinato dalla voglia di riscatto di collaboratori eccezionali, grandi professionisti che potevano dare ancora molto e che erano, inopinatamente, finiti su un binario professionalmente morto. Accanto a loro, a giovani desiderosi di imparare”. Persona convinte, le une e le altre, di un metodo di lavoro basato sulla competenza, sulla necessità di formarsi, di capire, “un po’ come accadeva un tempo”, riprende il ceo di Jakin, “quando gli informatori, dopo due mesi di formazione mirata sui farmaci, indossavano un camice e andavano a fare lo stage clinico in un reparto ospedaliero”.
Fra gli ingredienti del successo, c’è sicuramente anche un’attenzione forte al capitale umano che ha costruito un clima positivo, tanto che il turn-over alla Jakin è bassissimo: “Pensi che quelli del Barcelò, sono praticamente ancora tutti con noi”, sottolinea Giuseppe Anguilla.
Fonte notizia
jakin.ch it news
