Tre casi di studio reali, nell’ottica di una accelerazione del proprio business
Durante il mese di dicembre 2020, nell’ambito della programmazione degli eventi organizzati dall’AUSED, definiti AUSED 2020, si è svolto un live webinar in cui la longeva associazione di CIO italiana ha affrontato assieme ad Atlantic Technologies il tema del Digital Marketing contestualizzato in questo particolare momento storico.
Stefano Lombardi, consigliere e responsabile della comunicazione di AUSED, ha sottolineato come durante l’incontro siano emerse “peculiarità e fattori comuni che hanno caratterizzano le tre aziende speaker del webinar. Realtà, di fatto, legate a settori molto diversi tra loro, ma che hanno ugualmente affrontato un percorso di innovazione attraverso il supporto del Digital Marketing”
Durante il webinar approntato dall’AUSED, col supporto dell’USFIT (il Gruppo Utenti Salesforce legato ad AUSED, presente all’evento con i consiglieri Luigi Pignatelli e Michele Vespasiani) e di Atlantic Technologies, le Industry che nell’ambito dell’utilizzo del Salesforce Marketing Automation hanno voluto raccontare le loro esperienze in un’ottica di accelerazione del business sono state Alpitour World, Phoenix Contact e De Bona Motors. Si tratta di tre realtà che hanno portato in azienda il tema del “marketing” come priorità nel loro recente percorso di Digital Transformation.
Gli speaker di queste aziende sono stati Alessandro Ferrero, Head of CRM and Marketing Application di Alpitur, Gabriele Donato, Digital Transformation Manager di Phoenix Contact e Luca Villotta, Chief Technical Officer di De Bona Motors.
“L’incontro – ha proseguito Lombardi – ha portato alla luce diverse informazioni utili mostrando come queste soluzioni possano diventare un concreto strumento di marketing a 360°. Dalle tre esperienze è emerso come sia fondamentale perseguire la cultura digitale con coraggio intercettando le nuove sfide e i nuovi canali che si vengono a creare. Al contempo, ancora più importante si è visto come sia determinante creare una totale sinergia tra le aree di business, come nuovo abilitante per l’innovazione. In fine, l’utilizzo del Digital Marketing è stato mostrato come venga utilizzato da queste aziende anche come uno strumento di valutazione e misurazione delle diverse iniziative, permettendo di operare in modalità interattiva e ottenendo risultati importanti.”
Risultati tangibili sono emersi, per esempio, dal caso Alpitour, con una redemption che si è attestata al 70% in caso di carrello abbandonato, oppure nelle DEM in automatico del Car Dealer di De Bona Motors che, con solo 20 di queste attività auto-generate, ha ottenuto 150 contratti, pari al 4,5% dei contratti, sui 3.450 nominativi che non avrebbero altrimenti firmato.
“Un altro aspetto sostanziale emerso da questi tre progetti – ha proseguito Lombardi – è di come la soluzione di CRM centrale intrapresa dalle aziende si sia integrata molto bene con altre soluzioni a compendio (ad esempio attorno ai clienti del gruppo Alpitour ruotano piattaforme e sistemi in grado di occuparsi delle informazioni demografiche con integrazione del CMS Sitecore, Marketing Cloud e MS Dynamics)”.
Altre integrazioni spinte emerse, per esempio in Phoenix Contact, hanno riguardato l’integrazione di dati e processi tra Salesforce , SAP, Outlook, allargando poi il perimetro ai partner e al motore di marketing automation Pardot. Si è anche integrato LinkedIn Sales Navigator, Chatbot (MVP) e, per meglio condividere la conoscenza, una piattaforma di live webinar.
Nel caso Phoenix Contact, azienda che opera in ambito B2B, il progetto di generazione del nuovo CRM (denominato C1, ovvero Customer First, con l’Italia filiale pilota) ha previsto l’integrazione di Sales, Service, Marketing, Analytics & KPI. La soluzione è stata resa disponibile anche ai partner e alle agenzie, permettendo a tutti la gestione delle informazioni che transitano nel CRM. Il tutto sviluppato in pochi mesi.
Si è poi visto come, anche valorizzando il Change Management e l’approccio Agile, ben supportati dal system integrator, questi progetti di Marketing – alcuni nati in pieno lockdown – puntino di fatto a far guadagnare alle aziende una più veloce ripresa del mercato.
“Da un punto di vista del marketing automation – ha concluso Lombardi – queste soluzioni permettono l’importazione di interviste, l’invio di SMS, la clusterizzazione dei clienti, l’import dei lead degli eventi e i reminder degli appuntamenti. Queste attività sono spalmate su diversi piani. C’è quello che viene definito Customer Loyalty Journey, dove nel caso De Bona Motors spicca per importanza la raccolta della Privacy Lead o il suo rinnovo, ma anche i messaggi di benvenuto o di buon compleanno e l’invito agli eventi. Al contempo c’è l’attività di Customer Satisfaction con tutti i relativi Survey (ticket, vendita, post-vendita, feedback, ecc), così come l’attività di Business Value, dove ci si occupa delle scadenze e delle DEM promozionali”.
Quello che è chiaramente emerso da questo evento AUSED è che tramite il Digital Marketing, più che pensare in termini di B2B o B2C è ormai tempo di ragionare in ottica H2H. Occorre, quindi, saper personalizzare i contenuti con comunicazioni tailor made (e non a tappeto in modo invasivo), segmentare la target audience sulla base di tag applicati, misurare e analizzare metriche, e generare azioni specifiche sui singoli clienti.
Il dettaglio dei tre casi specifici è possibile approfondirli richiedendo ad AUSED il link del webinar scrivendo alla segreteria: aused@aused.org
