Conversazioni commerciali
Un'azienda di successo si basa sulla collaborazione. Molte questioni possono essere chiarite nella corrispondenza o scambiando documenti con partner e colleghi. Tuttavia, un'interazione efficace è impossibile senza una forma verbale: la discussione. È durante un incontro personale che si risolvono rapidamente i problemi, si trovano le soluzioni, si risolvono le contraddizioni e si conclude un accordo vantaggioso per tutti.
Nonostante un processo di negoziazione apparentemente facile, è sempre impegnativo. Ciascuna delle parti persegue determinati obiettivi e durante l'incontro è necessario raggiungere un compromesso. L'esperienza dell'antico pensatore Aristippo di Cirene aiuterà a raggiungerlo. Il filosofo scrisse il Codice, una raccolta di 24 linee guida che aiutano a rendere la vita delle persone più confortevole, corretta e prospera. Noi selezioneremo le linee guida più rilevanti per i negoziatori e le utilizzeremo come consigli utili. In fondo, il nostro obiettivo è simile alla missione di Aristippo: semplificare la vita e raggiungere il successo negli affari.
Fase 1: raccogliere il maggior numero di informazioni possibili
"Essere in grado di conoscere e comprendere il proprio ambiente e coloro che ti interessano.", dice la diciottesima linea guida di Aristippo, che chiama "Consapevolezza". Questo consiglio funziona benissimo: solo conoscendo a fondo i potenziali partner sarete in grado di calcolare i pro e i contro della collaborazione e di prendere una decisione informata.
Verificate in quali progetti è stato coinvolto un collega o un partner, quali obblighi sono stati rispettati e come. È possibile che la reputazione dell'azienda sia stata danneggiata dalla mancata esecuzione di un ordine o dalla violazione di una scadenza.
Non limitate la ricerca di informazioni solo ai fatti negativi. Prima di interagire con una persona, scoprite i suoi professionisti e interessi commerciali, il suo stile di negoziazione e le sue qualità personali, ad esempio se è ricettivo alle argomentazioni logiche o piuttosto all'impatto emotivo.
Fase 2: preparare argomenti e fatti
Naturalmente, ogni parte difende i propri interessi durante le trattative e difficilmente è disposta a sacrificarli. Soprattutto se si tratta di denaro. È quindi comprensibile un'intensa emotività di fondo. Un passo tatticamente efficace sarebbe preparare argomenti oggettivi e spostare la discussione nel regno della logica.
Aristippo considerava la coerenza una qualità che avrebbe portato al successo: "Essere in grado di pensare razionalmente e solo in termini di fatti e cifre". Ad essa è dedicata la ventitreesima linea guida del filosofo.
Nonostante la preparazione, le trattative sono una sorta di improvvisazione in cui bisogna agire in base alla situazione. Tuttavia, ogni improvvisazione di successo deve essere ben preparata. Pertanto, raccogliete in anticipo le informazioni necessarie che potrebbero servirvi: statistiche, analisi, documentazione, calcoli contabili.
Assicuratevi di preparare una documentazione legale e commerciale che elenchi dati oggettivi e collegamenti alle leggi. Ciò consentirà di avere a portata di mano gli argomenti necessari per ottenere un risultato.
Fase 3: costruire partnership
La maggior parte degli uomini d'affari ritiene che lo scopo delle trattative sia la conclusione del contratto desiderato, e spesso lo raggiunge ad ogni costo. Nel mondo degli affari, gli interessi spesso si sovrappongono. Pertanto, il vostro obiettivo non è solo quello di concludere un accordo, ma di accordarvi con i colleghi in modo da avere l'opportunità di continuare a partecipare a progetti comuni.
La reputazione aziendale è fondamentale, quindi è necessario prendersene cura costantemente. La ventiduesima linea guida di Aristippo "Lealtà" vi aiuterà: "Aderire alle cerimonie esistenti e rispettare le tradizioni del proprio gruppo". Pertanto, siate educati, dite la verità e dimostrate al vostro partner affidabilità e responsabilità, qualità particolarmente apprezzate in un ambiente di lavoro.
Gli affari sono esistiti in tutti i tempi e, per quanto diversi possano essere i dettagli, l'essenza rimane la stessa: il successo può essere raggiunto se ci si lascia guidare dalle regole e dalle leggi non scritte adottate in un determinato gruppo sociale. Leggete le linee guida di Aristippo e combinate le conoscenze antiche con la pratica moderna. Fate solo tre passi e otterrete ciò che desiderate: carriera, contratti, autorealizzazione e, naturalmente, ricompensa.
